نقطه کور: بخش چهاردهم

رنگین‌کمان مشتریان ( افراد قرمز)

روش شناخت سریع:

  • دارای شخصیتی بسیار صریح و رُک بوده و اهل حاشیه و تعارفات معمول نمی‌باشند.

  • به­ سرعت، سرِ اصل موضوع رفته و برای تصمیم‌­گیری، زمان زیادی صرف نمی‌­کنند.

  • ذهن این گروه افراد، همانند ماشین­ حسابی قدرتمند برای محاسبات سریع، بالاخص سود و زیان است.

  • اعتقاد دارم بازرگانانی که با یک تلفن، معاملات کلان محموله­‌های تجاری را انجام می‌­دهند اکثراً از همین نوع افراد هستند.

  • اگر قصد خواندن روزنامه داشته باشند در عرض چنددقیقه و با نیم‌نگاهی به تیتر و عناوین، از کلّ اخبار جهان مطلع می­‌شوند.

  • ضمن اینکه صفر و یک بودن هم از دیگر نشانه­‌های بارز این عزیزان است.

  • از نگاه دیگران، اشخاصی کم­‌حوصله، جدی و خشک به نظرمی‌­رسند.

  • حتی در هنگام صحبت حضوری با مهمان خود بارها با تلفن صحبت کرده و با یک دست، گوشی را نگه داشته و با دست دیگر، مشغول محاسبه با ماشین­ حساب بوده و گویی که مهمان خود را اصلاً نمی­‌بینند.

افراد قرمز در مقام مشتری:

اگر در بین مشتریان خود با چنین افرادی روبرو شدیم بهتر است که این موارد مورد توجه قرار گیرد:

  • صحبت اضافی ممنوع!(حتی احوال­پُرسی طولانی)

  • اینکه تصور کنیم رنگ و نوع لباس ما برایشان حائز اهمیت است، کاملاً در اشتباهیم. به عبارت دیگر کت شلوار Kiton بر اندام ما تفاوت چندانی با پوشیدن کیسه‌­گونی نخواهد داشت!

  • یادمان باشد آنان فقط اعداد و ارقام را می­‌شناسند و چیزی که مهم است، میزان سود آنها از معامله با ماست. بنابراین بهتر است همۀ مُهملات کارگاه‌­های تخصصی(!) آموزش فروش از نحوه سلام‌کردن تا نوع پوشش و مدل موی ما و خلاصه غرق شدن در ظاهر احکام را از ذهن خود بیرون بریزیم.

  • تعریفِ همراه با ذوق، دربارۀ اینکه جدیداً کارخانۀ ما، فلان محصول را با رنگ گُل­بهی فسفری تولید نموده اصلاً برایشان جذاب نیست.

  • اگر به هنگام ورود به محیط کارش، کمی پایمان می‌­لنگد اشتباه محض است اگر فکر کنیم که ذرّه­ای برایش مهم است و یا سوال خواهد کرد که آیا زمین خورده‌­ایم یا زیر قطار رفته­‌ایم!

  • در مورد اینکه امروز چقدر روز قشنگی است و هوا خوب است و زندگی زیباست و امثالهم نباید حرف زد.

  • همچنین صحبت بیش از حد دربارۀ مشخصات فنی و نشان­ دادن کاتالوگ و توضیحات اضافی در موقع تورّق کاتالوگ، عاقبت خوبی نخواهد داشت.

  • از همه مهم­‌تر، اگر پیشنهاد مالی سودآور و خوبی نداریم بهتر است اصلاً سراغش نرفته و مطمئن باشیم که دلش برایمان تنگ نخواهد شد.

تجربه برخورد با مشتریان قرمز:

اینجانب همیشه در مثال مشتریان قرمز، از یک کاسب معروف و محترم صنف لوازم خانگی با نام آقای ع نام می­‌برم. اواخر سال 89 بود و زمان طرح­‌های تکراری سبدهای مختلف لوازم خانگی با چند فقره چک و صد البته سفرهایی از جزیرۀ کیش تا پاتایا همانند شرکت‌های دیگر. انواع تخفیفات و جوایز مربوطه در جدولی خسته ­کننده درج شده بود. نزدیک ظهر، ویزیتور مربوط به منطقۀ ایشان با ناراحتی به شرکت آمد و گله داشت از اینکه این آقا برخلاف تصور، از طرح فروش پایان سال، استقبال نکرده و حتی حاضر نشده نگاهی به جدول تخفیفات بیندازد. از همکارم خواستم که صحنۀ جرم(ببخشید صحنۀ ویزیت ایشان) را بازسازی کند. دو اشکال اساسی در کارش وجود داشت:

اولاً: نحوۀ سلام و احوال پرسی ­اش بسیار طولانی و در یک کلام فاجعه بود. ثانیاً کاتالوگ را به همراه جدول تخفیفات جلویم گذاشت و شروع کرد به توضیحات با لحنی یکنواخت و خسته ­کننده. کاملاً مشخص بود که آقای قرمزِ داستان ما چرا خرید نکرده است. بلافاصله به آقای ع زنگ زدم. کیفیت مکالمۀ ما چیزی از این جنس بود:

او: بله

من: عرض ادب جناب ع . یگانه هستم از شرکت … (دقت بفرمایید: حتی سلام هم نکردم!)

او: حال شما؟

من: ممنون (اصلاً نپرسیدم شما چطورید!) بفرمایید بچه‌ها جریان آفر 30 درصد رو به شما گفتن؟ (رفتن سر اصل موضوع با عدد و رقم)

او: کدوم سبد محصول؟ (کنجکاو شد)

من: فلان سبد ما، الان شامل طرحه که با احتساب تخفیف حجمی خرید، به همراه X تومان مبلغ سفر کیش (توجه فرمایید: مبلغ سفر کیش، نه خود سفر به جزیره) به رقم تخفیف10درصد می­رسیم. ضمن اینکه آخر ساله و با احتساب حداقل 10 تا 15درصد افزایش قیمت سال بعد، بین 25 تا 30 درصد براتون سود داره.

یک دقیقه بعد (و پس از رد و بدل کردن چند جملۀ کوتاه دیگر از جنس اعداد و ارقام):

ـ بعدازظهر بچه‌­ها رو بفرستین چک­هاشو بگیرن!

زمان این مکالمه چیزی کمتر از 3 دقیقه و محور صحبت هم همانطورکه ملاحظه فرمودید بر سر اعداد و ارقام بود.

در بحث مشتریان زرد که بعداً به آن می‌پردازیم، این مکالمه بایستی کاملاً متفاوت و ترجیحاً حضوری بوده و حتی ممکن است به جای 3 دقیقه، 3 ساعت زمان ببرد و برای مشتریان آبی، ممکن است این فرایند تا 3 روز هم طول بکشد!

در فروش جنس به مشتریان قرمز، بهتر است قبل از تماس، با محاسبه تخفیفات، رقم آخر را در ذهن داشته باشیم و در یک کلام:

این، ثانیه‌­ها هستند که تعیین­ کننده می‌­باشند.

چرا کـه مشـتری قرمز وقـت زیادی نـدارد.

پایان بخش چهاردهم

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.