نقطه کور: بخش سیزدهم

رنگین‌کمان مشتری (مقدمه)

 

از شما چه پنهان، برای درج مطلب رنگین‌کمان مشتری در این کتاب، خیلی با خود کلنجار رفتم و تا آخرین روزهای قبل از ویرایش نهایی هم تصمیم داشتم از قراردادن این مطلب خودداری کنم(علیرغم اینکه در زمان انتشارش در فضای مجازی، بازخوردهای بسیار خوبی گرفته‌ام)

بی‌تعارف عرض کنم:

به درست یا به غلط، اساساً با هر نوع طبقه‌بندی برای انسان‌ها مشکل دارم و اینکه خصلت‌های انسانی و پیچیدگی‌های روح بشر را با بی‌رحمی در چند قالب تعیین شده قرار دهیم را نمی‌توانم به راحتی بپذیرم. 

 

با اینکه هرگز منکر ارزشمندی مدل‌هایی مثل DISC یا MBTI  نبوده و نخواهم بود، اما در باطن خود قادر به هضم تقسیم‌بندی مطلق انسان‌ها در 4 یا 16 قالب نبوده و ایمان دارم که هر انسانی، خود یک دنیای متفاوت است.

بنابراین مطلب رنگین‌کمان مشتریان را ضمن ادای احترام به تک‌تک انسان‌های کره زمین و تفاوت‌هایشان، تقدیم حضور می‌نمایم.

 

داستان از سال‌ها قبل و عصر دلگیر یک روز پاییزی آغاز می‎شود که جلسه‌ای به منظور بالابردن میزان فروش محصولاتمان در محضر مدیرعامل محترم سازمان برگزار شد.

ایشان از جیب خود کاغذی به ابعاد A5 درآورد و شروع کرد به ارائه مطالبی در راستای بهبود وضعیت فروش از روی آن کاغذ. درواقع مجموع زمانی که به این موضوع اختصاص داده شد چیزی کمتر از یکساعت بود و ما صرفاً فهمیدیم که مشتریان را می‎توانیم در 4 گروه اصلی قرمز، آبی، زرد و سبز طبقه‌بندی کرده و مطابق با شرایط روحی و رفتاری هرگروه، سیاست‌های فروش را تغییر دهیم و دیگر هیچ!

 

از مدیرعامل محترم درخواست کردم منبعی در این مورد ارائه نماید تا بتوانم جستجوی بیشتری در این رابطه انجام دهم که ایشان فرمود منبعی نمی‌شناسد و این چند خط هم یادگار دوران دانشجویی خودشان بوده.

 

این موضوع آنقدر برایم جذاب شد که بعد از آن به صورت ناخواسته غرق در رنگ‌شناسی مشتریان شدم!

متاسفانه در آن مقطع، حتی یک منبع مستند علمی قابل اعتماد در این رابطه پیدا نکردم، چرا که دسترسی به اینترنت و منابع علمی و مستند تا این حد گسترده نبود.

لذا تمام داشته‌هایی که از آن جلسه به دست آوردم (یعنی در حد چند خط) را  طی چندسال فعالیت خود، توسط آزمون و خطا و گرفتن بازخورد از مشتریان، کامل‌تر نموده که نهایتاً تبدیل به جزوه‌ای دست‌نویس شد.

جزوه‌ای که بعدها، بهترین و کاربردی‌ترین آموزش‌های مربوط به همکاران بخش فروش را از روی آن آموزش می‌دادیم که خروجی کار بیش از انتظارمان بود.

یادآوری می‌کنم که این موضوع مربوط به زمانی است که کمتر کسی واژه‌های DISC یاMBTI  به گوشش خورده بود.

 

البته داستان رنگ‌بندی مشتریان از یک نگاه، می‎تواند زیرمجموعۀ مدل رفتارشناسی DISC قرار بگیرد که صد البته دسترسی به آن و یادگیری این مدل معروف، امروز با توجه به گستردگی دنیای اینترنت کار سختی نیست و ایضاً نوشتن مطلب بر پایۀ جمع‌آوری چند محتوای مرتبط با آن هم بسیار راحت‌تر است تا نوشتن مطالب شخصی خودم.

 

 اما با توجه به اینکه قرار است این کتاب، یک اثر غیرعلمی و صرفاً بر پایۀ تجربیات (و انشاالله کاربردی) باشد بنابراین ترجیح ‌دادم همان دست‎نوشته ناقابل و ابتدایی خود را با اندکی تغییر در اینجا قرار دهم. ضمن اینکه پیشنهاد می‌کنم خوانندۀ گرامی، برای دقایقی، با فراموش کردن موقت هر نوع مدل رفتارشناسی یا شخصیت‌شناسی، آن را مطالعه نماید.  

پایان بخش سیزدهم

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.